Vzhledem k tomu, sibiřský jeřáb pivo šel na zahraniční trhy

Ano, veřejnost produkt byl poprvé představen v roce 2004 na výstavě, a já jsem přišel v roce 2008. V době, kdy Pegas již v Novosibirsku, Altaj a Tomsk trochou dobře znám, co se začal otáčet v Moskvě. Objevily první obchodníci, aktivní prodej teprve na začátku.

Kde dělá první produkt? V supermarketech, pivo se nalije?

No, v supermarketech tehdy poměrně málo bodů. Prvními výrobky byly přívrženci malých stánků a pavilonů na ulicích. Počet tříd neměli velmi vysoký - mezi 10 a 20 byly „obří“ v časovém okamžiku, kdy až 50 druhů, ale to bylo málo v zemi. Opatrně projevil zájem o velkých pivovarnických společností „Baltika“, například. Zbývající stojící a při pohledu na výrobek se zvýšenou opatrností. Nerozumíme tomu, proč je nutné v zásadě.

Proto jste zveřejněny na webu je téměř připraven podnikatelský plán „pro otevření pivní bodu Manual“? Byl to pokus vytvořit trh?

Obecně lze říci, že ano. Bylo to marketingový nástroj, ale nevěděli jsme, že to bude fungovat, nebo ne. Pracoval jsem velmi cool. Jaká byla podstata tohoto dokumentu jsme se vysvětlit lidem, jak na zelené louce otevřít pivní bod. Nejsou příliš podrobné, ale obecně bylo všechno jasné. Byli jsme důležitým motivačním boost. Trik je v tom, že dokument nemohl stačí stáhnout, nejprve požaduje, aby vyplnili dotazník (region tyči přesně to, co chcete - otevřený bod, nebo se stát distributorem).

Dovolte mi, abych vám připomněl, že byl v roce 2008, po krizi, mnoho lidí ztratilo práci a Pegas byla tak protikrizová produkt. Všichni hledali výklenky pro malé a střední podniky, přemýšlet, co by se toho dosáhnout s minimální investicí, urychlený návrat a dobrým ziskem. A pak dáme obchodní plán a říct, jak to všechno funguje v Novosibirsku. Na našem záplavě nabídek: od velkých měst, přijdou na 50 150 aplikací. Máme obrovskou databázi potenciálních partnerů - cenný materiál! - a měli jsme velkou šestiměsíční road show po celé zemi. Jsem marketingový tým doslova žil v letadlech a vlacích.

Tour.

Absolutně. To byl náš marketingový průzkum. Přišli jsme do města, střelba prostor, instalován náš systém a vyzval lidi z databáze. Nazývají distributoři dodavatelů piva, servisní společnosti - všichni ti, kteří tak či onak týkalo, a vlci a ovce. Vzpomínám Volgograd: přišel do města a uvidíte, že neexistuje jediný bod točeného piva. Nyní si můžete představit to? A pak se vrátit za tři nebo čtyři měsíce, ale už je 15, 20 bodů, otevřené lidé z naší databáze. Teď, samozřejmě, že účinek dokumentu není totéž: už každý ví všechno, co se nikdo „odepsané“. Nebo ještě jednodušeji: volat prodejce, budete sbírat bod týdne.

V roce 2008 nedošlo k žádným obchodníků nebo maloobchodní na čepu. Muselo to buď jít do Novosibirsku a pochopit, jak tam, a to buď k nám přicházejí na schůzku - takovou volbu. V roce 2009 bylo více aplikací, výroba nemůže držet krok prodeje.

Jak vysvětlit, proč je třeba váš produkt? Například distributoři.

Viz. Po roce 2000, celá firma pivo v Rusku byla rozdělena do dvou typů distributorů. Některé dodávané lahve v supermarketech, zatímco jiní - velký kontejner v restauracích a barech, které slouží pivo. A potom se vrátíme a nabízíme třetí možnost, další distribuční kanál - obrazně řečeno, „pivní Take-out“. Lidé, kteří již prodávají pivo v sudech barech mohli snadno přejít k novému segmentu trhu, dodávky a bary a obchody točeného piva.

Pro malé firmy je to skvělý zplnomocnění. Pokud nechcete brát Moskvě, Petrohradě, Novosibirsku a Jekatěrinburg, kde Horeca ještě plně naživu, a podívat se na celém Rusku, tam je situace s bary a restauracemi je zcela odlišný. Opět platí, že v případě, že bar vše vzít na síle dvou nebo tří sklenic piva, obchod - je zřídka méně než dva nebo tři litry.

A "Baltic", že zájem? Je to všechno v skla a plechovek.

Ve skutečnosti, "Baltic" velký pet-směr. Ano, tam je pivo pod značkou „Baltika“, se prodává buď ve skle nebo v bankách. A panují obavy, „Baltika“, což je hodně, že patří: pivo „Fat Man“, „Brewfest Keg“, „sibiřský soudek“ a další značky. Já nevím, „Žiguli“ vyrábí Heineken. Mnoho druhů točeného piva, které nemůžeme spojit s hlavními značkami, věřit, že to je něco pro nás, místní a malý ve skutečnosti produkují velký pivovar.

Pegas 1,3 milionu ventily prodávají po celém světě.

Ale místní a malé je příliš. Oni Pegas byl jasný?

Pro ně to byl dokonalý výrobek. Formát venkovní pavilony - je jejich formát. Dostaly stovky nových prodejních míst a rychle rostl, protože tam je obtížné ve velkých supermarketech a v barech - ještě obtížnější, že smlouvu s hlavními výrobci.

Provoz protitlaku zařízení Pegas na principu: před nalitím pivní láhev se naplní plynem při tlaku rovném tlaku v sudu. Kde jsi vzal desítky patentů, a co je nejdůležitější, na čem, pokud je vše tak jednoduché, a nemusíte otevírat?

Pokud budeme hovořit o principu tlakem ve své čisté formě, pak ano, to bylo vynalezeno v 15. století, a nikdo na něj nevztahuje. Máme například několik patentů na způsobu zatížení. Například, tam je náš speciální šroub, v němž obzvláště zkroucený pivo. Pokud jste právě nalít pivo z kohoutku, bude narážet na dno láhve a pěnou. A poté, co Pegas piva spirále dolů podél stěn, které mají speciální mechanismus. Zde jsou věci odlišné technické principy jsme patentování zařízení.

Desítky patentů na jedno pivo kohoutem - není to příliš?

Chápu, co máte na mysli. Patenty - není všelékem. Pokud máte nějaký patent, neznamená to, že jste nikdo nemůže kopírovat nebo budete ten, kdo sedí na této technologii. Klíčovým bodem ochrany - je vydání nových zařízení. Čím rychleji je propustit, tím účinnější jste, tím lepší pocit na trhu.

Patent - je to spíše prvek odrazení, spíše než primárním nástrojem prevence. Pokud se někdo může mít výrobek je třikrát levnější než ty, se patenty nepomohou. Zatím patenty chránit. Získali jsme mnoho soudních případů, mnoho z sporné technologie.

Hlavní plus patentu je zřejmý: pokud je vaše technologie není patentovaný, a někdo vezme ji a patentovat, že mohou přinést svá práva a mnoho zničí život. Je třeba patentu, i když jen na to: vědět, že jsou chráněny patentem nájezdy konkurentů či bezohledných hráčů.

Druhou výhodou: když dělal patent, jste deklarovali sebe jako oficiální zástupce výrobku. Pro mnoho zahraničních firem, to je důležitý bod, jedna z prvních otázek v rámci jednání. Zároveň si myslíme, že opustit patent, ale v žádném případě ne dříve, než můžeme dosáhnout požadované rychlosti vývoje. Každý třetí týden - nová iterace na výrobek jako v mobilních aplikacích. V tomto případě bude patent přijde později, než budeme mít nový produkt.

Nyní linka Pegas řada jeřábů: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas Steel a další. Proč tak mnoho? Mají něco jiného?

Mohu jmenovat dva směry. První z nich - zařízení pro plnění do PET, druhý - pro vyplnění skla. To například CraftTap. Minulý týden představila třetí verzi zařízení v Japonsku. Liší se drasticky a design, a funkčnost.

Ze strany se zdá, že pivní kohoutky alespoň navenek většinou nemění, a vypadají úplně stejně jako před pěti lety.

Naše produkce se rozvíjí jako automobilový průmysl: 50% změn - je design rozhraní, navigace, IT obecně, chytrý. Druhá část - je bezpečnost.

10 milionů rublů v hodnotě nového modelu rozvoje Pegas.

Pivo kohouty jsou nebezpečné?

Pokud mluvíme o nalití do sklenice, pak ano. Pod tlakem - a jde o čtyři atmosfér - skleněná láhev může explodovat. Z toho důvodu potřebujeme takové zařízení, které minimalizuje všechna rizika, a není tam žádný limit k dokonalosti. Navíc, tam byly kovové zařízení: jsou spolehlivější, vypadat lépe, to je téměř bar zařízení.

V současné době vyvíjíme nový druh jeřábu, který nemusíte dělat nic proměnit - stačí kliknout na tlačítko a jste všichni do lahví a řízena samostatně. Plus takzvaný internet věcí, pokud jsou připojena zařízení a komunikovat s jednou aplikací. Tak mnohem jednodušší sledovat jeden bod: kolik to nalil přes jaké období a tak dále.

Pro tuto aplikaci je nutné? Co se děje s obvyklým účetního systému?

No, to je otázka z řady „Proč sledovat počasí na smartphonu, pokud můžete jen dívat z okna.“ Svět bude virtualizace, to je jasné. Například DHL - tak co, jak se zdá, „zhelezyachnye“ společnost. Mají své vlastní lodě, letadla, auta, prostě všechno. Ale pro vás osobně je virtuální společnosti. Sledujete, jak sledovat, kde se vaše balíčku, ale nevím, jak to je dodáno. To je přesně to teď - na vodě, zemi nebo ve vzduchu? Možná, že dokonce mají okno, do kterého jsou vloženy do balíčku, klikněte na tlačítko a okamžitě se objeví na jiném místě?

Ok, že přeháním, ale přesto. Nikdo neví, jak fungují tak rychle. Dokonce i když si představíme, že mají vysokorychlostní letadla, pozemek je z America je v Novosibirsku, já pořád nechápu to ve dvou dnech. Ve skutečnosti celá logistika pro DHL jsme dospěli k závěru mezi osobou, která vzal krabici od odesílatele, a osobou, která jej dal do vlastních rukou adresáta. Všechno ostatní - virtualizace v podobě sledování.

Jak by takový přístup je použitelný ve vašem trhu? Kdo potřebuje aplikaci na pivo?

Představte si, že jste nadnárodní pivovar. Máte 50.000 jeřábů po celé zemi. Nezdá se vám bude mít zájem vědět, kolik máte pivo dnes vylila?

Chcete říct, takové rostliny nevědí, kolik piva, které prodávají?

V reálném čase - no. Jsou si vědomi zpráv distributorů, mnoho koupil pivo, ale oni nechápou, že, řekněme, 30% bodů, není přetekl. Relativně vzato, jeden bod je dobrý, druhý je ještě horší, a třetí cesta. Vypadají zprávu distributora. V Novosibirsku, 1500 sládek body 10 tun zakoupené piva. No, stejně jako normální. A v řadě bodů pak pivo bylo dodáno? Nikdo neví, že. Kolik bodů se prodávají dobře? Co je to poptávka v každé oblasti? I to nikdo neví. Když vidíte, že z 1500 bodů, budete mít jen 200 vlastně funguje, a zbytek v roce 1300, není mnoho, máte nějaké otázky. Protože pak prodej 10 tun - to je hodně, nebo málo?

No, jak to funguje teď? Co distributoři říkají? Kde mají ukazatele?

Říká se, že pracují, jaké pivo stojí všude, to je v pohodě. A nevěřím, takže pojďme, všechny show. Vyhrává - a pravda je: existují jeřáby, lidé přicházejí. Ale tady je to stojí za to kohoutku sudu, je otázka. Ale i kdyby ano, jak moc se jí to vyplatí: den, týden, měsíc? I to nikdo neví. Výrobci mohou spoléhat pouze na své distributory a hledat průměru, který nemá po ruce realitou.

2100 rublů stojí nejžádanější modelka Pegas EcoTap.

Že jim poskytne informace?

S přesnými čísly, můžete si vytvořit silné marketingové řešení, a co je nejdůležitější - pochopit, proč se na jednom místě vaše pivo se prodává, ale ne jiný. Vidíte v aplikační specifický bodu, volat majitele a zeptat se: „Kluci, co se děje, pak?“. A zde je možné zjistit, „No, víte, vaše pivo je dvakrát dražší než konkurence.“ A pak se něco může být provedeno k nápravě situace a ne střílet naslepo. Nyní, podle mého názoru, úplně a to: střílet frontu a strávit spoustu peněz na imaginární cíle, a ne pochopit, co je jejich problém.

Aplikace může pomoci vlastníkovi, pokud jde o pivo?

Majitel body - zejména v případě, že mají síť - není sedí v pavilonu, a proto neví, kolik piva prodává. Ano, můžete se spolehnout na kontrolách - něco, jak to odrazí. Ale kolik se nalije do piva? Kde jsou ty čísla? Prodejci opravdu nalil 2 litry ve dvoulitrových láhví a 1,9 litru? 100 ml - hodně. Pokud den prodalo 200 „dvushek“, pak je to 20 litrů hromadí. Uplynulý měsíc - 600 litrů s jedním bodem. To je vaše přímé ztráty a podvádění zákazníků, se kterými jste teď nemůže nic dělat.

Vraťme se k vodovodnímu kohoutku. Drtivá většina přístrojů prodala Pegas - to kohouty pro plnění v plastových lahvích. Proč je potřeba model pro sklo?

vyplňování systém ve skle - příběh o vstupu na zahraniční trhy, kde PET není tak populární, jak máme. USA a německý trh - 90% náplň ve skle. Stejný v Austrálii a Velké Británii. V roce 2008 jsme se snažili jít na těchto trzích na PET, ale požádal o sklenici. Překvapivě jsme neměli konkurenci.

Konkurenti, ale nabízí semi-objemné zařízení pro 000 $ 10 12, které nemohou být zařazeny do baru. Zařízení pro balírnách v závodě v pivovaru. A my všichni kompaktní, stylový vzhled, s osvětlením a všechny druhy super věci.

V Rusku jste hodně pomohli, „Průvodce po otevření pivní bod.“ Co by mohlo být taková kouzelná hůlka v Americe?

Tam je poněkud odlišný formát. Jedním z „Guide“ ve Spojených státech nebude stačit. Jsou něco víc rozmazlený, nejsou připraveni dělat vše od začátku, potřebují řešení na klíč. Crane - to nic není. Můžete si, mimochodem, je v porovnání s instalací běžného kohoutku v kuchyni. Chcete-li začít, je třeba, aby voda, koupit umyvadlo, stůl pod ní, aby kanalizace - a to pouze tehdy, pokud si můžete dát jeřáb. A to bylo v Rusku: zde klepnete a návod, jak jej svázat. Naši kluci přišli s sebou tam, kde bude tabulka takhle a blokují přívod jak vše zařídit. Hlavní věc - je jeřáb.

V USA - naopak. Nepotřebují jeřábu, chtějí koupit jídlo. Proto se v Americe máme speciální nabídku pro rozdělení tam, kde je všechno: Jeřáby, bary, mytí lahví, úložný soudek, chlazení, s cenami televizorů. Samozřejmě, že všechno stojí za to mnohem dražší, a Pegas sám nesmí překročit 5% celkové hodnoty výrobku. Jen americký takže složení: je ochoten dobře zaplatit, ale pod podmínkou, že během jednoho týdne to bude fungovat.

Kolik prodat do zahraničí?

Asi 15% všech prodejů. Zbývajících 85% - na trhu bývalého SSSR: Ruska, Kazachstánu, Ukrajiny, Běloruska, Gruzie, Arménie, pobaltských států.

Kde je nejprodávanější?

USA, Velká Británie, Kanada, Německo, Brazílie. Potenciál - Čína, Afrika (Keňa, Etiopie, Jižní Afrika). V loňském roce velmi silný záběr Netherlands. Zhruba pět zemí ročně dodává.

Jste spokojeni s výkonem?

Ano. Před třemi lety, prodej v zahraničí byly 3%. Měníme mentalitu společnosti: pokud dnes NPM - ruská společnost s mezinárodní divize, poté v letech chceme, aby se stal mezinárodní společnost, která prodává v Rusku. To znamená, že jakýkoliv výrobek by měl být na počátku vyvinuty pro mezinárodní trh. A i když mluvíme o Pegasu podíl by měl být obrácen: 85% - na prodej v celém světě, a 15% - v Rusku a Společenství nezávislých států. Naše ambice jsou dostatečně velké. Rusko - to je 2% obyvatel planety, co má mluvit.

Investujeme v oblasti informačních technologií. Myslím, že když jsme spuštění aplikace na prodej piva účetnictví, bude nahrazen a systém distribuce našich produktů. S největší pravděpodobností, aplikace bude pracovat nejen s jeřáby Pegas, ale také s dalšími výrobci. Takže můžeme dosáhnout co nejširší publikum v celém světě, a zdá se, Pegas školení, aby nás připravil na zahájení výrobků v prostoru na své současné úrovni.

Kde bylo nejtěžší přijít?

V Jižní Americe. Tam je vysoká cla na výrobek je dodáván ve dvou krát dražší než v USA. Nikdo říká v angličtině, mnoho různých druhů překážek, spíše konzervativní a uzavřené trhu. A nejjednodušší způsob je pravděpodobně jít do Holandska.

Jak jste jít do exotických zemí? Co se týče konkrétních trzích v různých částech světa?

Vše jinak. V Africe, například, nejsou tam žádné bary a restaurace. Pro ně pavilon s pivem - inovativní trhu, radikálně změnit spotřební kultury. Proto je nutné sdělit více informací o výrobku.

Bylo to těžké v dlouhotrvající pivní kultury dané země - například v Irsku, kde na každém kroku hospod a zavedený trh?

To nám pomáhá kraftový revoluci. Hospody v Irsku je opravdu hodně, ale jak ukazují statistiky, každý den v zemi zvýšil o dvě hospody. Nyní snad další postavy, ale před šesti měsíci to bylo tak. Jen jsem tam šel a mluvil naši prodejci. Proč se to děje? Mladí lidé chtějí něco nového. Pivo crafting trend, který začal ve Spojených státech - to je nový, a to platí pro všechny země. Tvorbě pivo v tradiční hospodě už nikdy nebude tam jeden Guinness a další dva nebo tři odrůdy, jako je on.

Z velké části stejné na celém světě - omezený soubor chutí. Chcete nový? Přejděte do crafting baru. Vzhledem k této vlně jsme byli úspěšní, a to i v Irsku. V Anglii je situace ještě lepší. Nyní $ 5,000 řemeslné pivovary v Austrálii - 1000 v Japonsku - 250, takže všechno bude v pořádku.

50 milionů rublů stojí za vývoj systému Pegas pro zámořské trhy

Ano, ale něco udělat, to by asi bylo výhodnější pracovat s velkými hospody, bary, než se tvorbě pro fanoušky. Rovněž jasně více jeřáby stál.

Právě naopak. Pokud půjdete do jakékoli irské hospodě, tam jsou obvykle čtyři nebo pět kohoutky, a všechny z nich je pravděpodobné, že firma smlouvu - nebo Guinness, nebo jablečný mošt. Ale v crafting barech může být 30 až 40 druhů a přijít na ně není problém.

Jednou jste řekl, že to není strach z příchodu na trh s čínskými výrobci, protože k uvolnění levnější protějšek nebudou fungovat: již prodávají Pegas za nízké ceny. Dělat správně chápu, že kdyby to tak nebylo „Čína hrozbu“, vaše marže by bylo mnohem víc?

Částečně ano. Museli jsme vylepšit technologii, takže když si ušetřit náklady na výrobu chladné výrobek a ne spadnout na okraji. Udělali jsme to od roku 2010 do roku 2014 a naučil dělat stejnou kvalitu, ale za poloviční cenu. Po dvou nebo třech letech se zlepší i tento model, bude nové produkty. Plus Pegas - to je také služba, která není z čínských protějšků.

To znamená, že to bylo takové varování útok?

Ne, že útok byl již zahájen. Potřeba snížení nákladů bylo způsobeno právě toho, že na trhu levných čínských padělků.

Jak mu ukousne ze svých zisků za rok?

Myslím, že pět procent.